Esta anècdota amb la qual comence esta història va succeir a finals dels anys setanta del segle passat. És important el marc cronològic, perquè permet situar-se en com eren en aquell moment els costums socials i fins i tot les relacions paternofilials.
Un jove, al que anomenarem Pep, bàsicament perquè així es deia, tenia recurrents disputes amb son pare per l'hora a què havia d'arribar a casa a les nits. El dia que va fer els 18 anys, es va dirigir al seu pare, i amb un to correcte, però mínimament arrogant, li va amollar: "pare, des de hui sóc major d'edat. Així que ja puc tornar a l'hora que vulga". Des del butacó, el pare el va mirar impassible, i serenament li replicà: "és cert fill, ja eres major d'edat, i per tant, quan truques a la porta jo ja no tinc per què obrir-te. A les deu a casa", i va continuar amb els mots encreuats. El meu amic es va quedar mut, un poc estabornit per la resposta (al seu cap el que li havia dit a son pare, sonava molt més convincent), va fer mitja volta i isqué. A les deu en punt tornava a estar a casa.
Anar de "farol", sempre és un risc. Però quan qui tens davant porta cartes, és simplement l'avantsala d'una derrota èpica. Ho va explicar molt millor que jo el bo de Sun Tzu: "En l'art de la guerra aplicat a la negociació, un es defensa quan té els mitjans, i ataca quan té mitjans més que suficients". Jean Paul Getty, un multimilionari americà va dir: "El meu pare deia que no calia quedar-se amb tots els diners que hi havia a un tracte, perquè si un es feia amb la reputació de quedar-se sempre amb tots els diners, ja no hi hauria més tractes". Així que ja veuen, en una negociació, no reclames més del que pots, ni acapares més del que cal. Dic això pensant que en este mateix moment en què vosté m'està llegint, en desenes d'habitacions, de sales de reunions, hi ha equips negociant sobre qui ha de governar vés a saber on, i per a fer vés a saber quina cosa.
Jo sóc un convençut de què la negociació és sempre el camí (no necessàriament més curt, però sí el més efectiu) entre una discrepància i un acord. A la facultat vaig estudiar una assignatura que es deia Teoria i Tècniques de Negociació. Segurament el més important que en vaig aprendre, és que allò que cal saber en tota negociació és què és el que vol cadascuna de les parts. Però no allò que diu voler, o allò que creu voler, sinó allò que de veritat el satisfaria. L'exemple clàssic és el del Sinaí, en la disputa entre Israel i Egipte. Semblava que tots dos volien mantenir la possessió del desert, però en realitat Egipte volia recuperar la integritat territorial, i Israel seguretat. Un cop van dir-se allò que de veritat volien, l'acord fou senzill. Egipte recuperava la sobirania, i es comprometia a tenir desmilitaritzat el desert, a tindre la maquinària de guerra molts quilòmetres lluny de la frontera. Això donava a Israel la seguretat suficient, perquè evitava atacs sorpresa, i si Egipte movia tropes, tenia temps de reaccionar. A grans trets (i sense pegar trets), això van ser els Acords de Camp David. Fou el 1978 (aproximadament quan va passar allò de Pep i son pare), i encara funciona.
Clar que tampoc no hi ha motius per ser extremadament optimista, una cosa és la teoria i la pràctica n'és una altra. A Getty li van segrestar un net, i a la petició de rescat va contestar: "Tinc 14 nets. Si pague un rescat, tindré 14 nets segrestats", i s'hi va negar. Però cinc mesos més tard va rebre per correu l'orella del seu nét, i pagà els tres milions de dollars. El net va tornar a casa, no sabria dir si a les deu de la nit, o més tard. Encara no havia fet els 18. 
Cap comentari:
Publica un comentari a l'entrada